hits

juli 2016

Den som har en hammer, ser spiker over alt

Tror du eiendomsmeglere krever et sekssifret beløp for enkelt papirarbeid og markedspakker, da skjønner jeg at du kan vurdere å selge boligen din selv. Det du derimot ikke bør gjøre, om det er ditt synspunkt, er å utgi deg for å være ekspert på eiendomsmegling.

«Den som har en hammer, ser spiker over alt» sa Mark Twain. Kort sagt: Ber du noen om å identifisere kjernen i et problem, vil svaret du får, være avhengig av vedkommendes kompetanseområde.

Jeg opplever det slik når Ida Aalen, kommunikasjonssjef i Netlife Research, deler sin ekspertise på området eiendomsmegling med oss i DN 15.juli. I en skildring blottet for nyanser fremstår eiendomsmeglere som fløteskummere og det å selge selv som en dans på roser.


Bilde: skjermdump innlegg DN 15.juli

Fremstillingen krysser en grense hvor det for meg blir tydelig hvor farlig faglige skylapper er, når personer bruker metodene de har spesialisert seg på, på helt andre fagområder enn sitt eget. 

Mitt innlegg handler derfor ikke først og fremst om salg av bolig. Det handler om økonomi, fornuft og forbrukertrygghet.


Økonomi
Det er ikke vanskelig å avklare om meglerforetak sitter igjen med fete bunnlinjer. Årsregnskap viser at de færreste driver med svært god margin. Enkelte er sågar nødt til å gjennomføre vesentlige kutt for å holde skuten flytende.

Om selskapene ikke sitter igjen med fete overskudd, da må det være meglernes bankkontoer som flyter over?

Snittprovisjonen i landet er rundt kr 50.000 (altså langt fra sekssifret). Av dette er 20% mva. til staten, resterende fordeles mellom megler og meglerforetak. Har megleren i mitt eksempel 35% provisjon mottar vedkommende kr 14.000 for salget. Deler du beløpet videre på de 50 timene det i snitt tar å selge en bolig, tjener megleren kr 168 per time etter skatt. Dette inkluderer visninger på kveldstid og i helger.

Om du snur regnestykket ser du at en gjennomsnittlig megler, som selger mellom 30 og 40 hus per år, tjener rundt kr 500.000.


"Er målet å betale så lite som mulig for boligsalget, så velg i det minste den billigste megleren, om ikke annet enn for å ha noen å skylde på skulle noe gå galt."


Når ikke store overskudd er å oppdrive, hvordan klarer tjenester som Propr og "Selg bolig selv" å selge boligen din til et lavere honorar?

Først og fremst, det gjør de ikke, det er du som selv skal selge boligen. Videre er selve regnestykket enkelt, de tar mindre betalt for å levere mindre innhold. Ganske "smart", synes du ikke?

Selv om enkelte spaltister kan gi deg inntrykk av det, er ikke disse løsningene «forbrukerens messias». De er enkelt og greit boligsalg skjært til beinet. Det er ikke billigere, du betaler rett og slett mindre for å motta mindre. Som jeg har skrevet tidligere, det er ingenting disruptivt ved å levere mindre innhold til en lavere pris.

Jeg vil til og med hevde at det er ganske dyrt å selge selv. Summerer man den faktiske prisen du betaler, legger på timene man benytter og korrigerer for usikkerheten som ubestridt vil måtte eksistere, kan jeg ikke se annet enn at det overstiger prisen av å benytte megler.

Er ditt mål å betale så lite som mulig for boligsalget, så velg i det minste den billigste megleren, om ikke annet enn for å ha noen å skylde på skulle noe gå galt.
 

Fornuft
Nå tenker du mulig, «men jeg leste jo i avisen om en som solgte selv og fikk prisrekord»?

Vel, har du noen gang tatt inn over deg hvor skjev den fremstillingen nødvendigvis må bli?

Hvor mange private boligselgere reklamerer på sitt eget arbeid eller er villig til å står frem i avisen og forteller om den elendige prisen de fikk? Eller hva med familien som etter å ha betalt 35.000 kroner, ikke fikk solgt i det hele tatt, og gikk til en megler som solgte boligen på første visning? For ikke å nevne alle de ganger eiendomsmeglere setter en prisrekord...

Dersom det er så fornuftig å selge bolig selv, ville det ikke i det minste være logisk at alle som var utdannet eiendomsmegler, solgte sine egne boliger for å spare «det store beløpet»?

Men det gjør de altså ikke, sannsynligvis basert på deres kompetanseområde - salg av bolig.

Nå tenker du sikkert, men det finnes jo meglere som mener at det å selge selv er god butikk - i Semb & Johnsen. Vel, advarer hamburgerkjerder mot å spise usundt?

La meg snike inn at jeg ikke har noen allergiske reaksjoner mot slike tjenester. De kommer til å bli flere og de kommer til å bli bedre - i fremtiden.

Bilde: skjermdump innlegg DN 13.juli. Forbrukerombud Gry Nergård skriver om farene ved å ta for lett på salg av egen bolig.


Forbrukervelferd
Innimellom all prat om digitalisering tror jeg det er viktig å huske på at hjernen vår ikke er en server. Den er mer som en verktøykasse med mange spesifikke verktøy. Dessverre mangler verktøykassen vår det store utvalget av ulike skrutrekkere og skiftenøkler. Vi er fanget av den kunnskapen vi besitter.

Velger du å selge din egen bolig selv eller forsøke deg som din egen advokat, bør du få lov til å gjøre det basert på riktig informasjonsgrunnlag. Den informasjonen bør komme fra mennesker som besitter reell kunnskap på det aktuelle fagområde, som forbrukerombud Gry Nergård.
 


* Andre kommentarer til innlegget «Salgets kvaler»:

For å unngå å kjede den gemene hop med fakta plasserte jeg dem her i stedet. I innlegget hevdes det at «Over 90 prosent av dem som vil kjøpe bolig bruker Finn i jakten». Realiteten er derimot at denne andelen, ifølge finn eier Schibsted, kun utgjør rundt 19% av befolkningen. Mens 31% sier at de ikke vil flytte på seg sier 50% at de kan vurdere å flytte om «den rette boligen» dukker opp. Dette er mennesker om ikke nødvendigvis er aktiv på Finn.

«Papiravisen er på vei ut» - basert på at passive boligkjøpere utgjør rundt 50% er avisannonsering neppe en dårlig investering om du har en gjennomsnittlig bolig. En undersøkelse gjennomført av Bergens Tidende i mai 2016 viste at hele 18% av avisens lesere skaffet seg mer informasjon om en bolig, etter å ha sett annonsen i avisen.

«Men er du litt kyndig på nett, er det ikke vanskelig å sette opp Facebook- og Google-annonser selv.». Det er enorm forskjell på det å lage en annonse med et visakort selv og de løsningene flere av meglerforetakene i dag benytter. Løsningene kan på ingen måte sammenlignes.

«... Den delen av meglerjobben som virker vanskeligst for en privatperson, er blitt noe meglerne selv bruker stadig mindre tid på.». Kravet til dokumentasjon har økt enormt de siste årene. At noe digitaliseres gjør mottaket av dokumentet mer effektivt, du må derimot fortsatt lese innholdet og velge ut hva som er vesentlig å videreformidle. Det klarer per i dag ingen datamaskin.

«Tjenester som Livvin.com og seminbolig.no lar folk samle interessenter til sin bolig i god tid før man skal selge». Hadde det vært slik at vi handlet bolig slik vi handler kunst, ville dette vært en ideell måte å samle interessenter på. I virkeligheten handler vi bolig utfra behov. Du venter ikke på én bolig i åresvis i håp om å  få kjøpe denne. Du kjøper en bolig som er i markedet når behovet er der.

«Du trenger bare to budgivere for å få budkrig». Ja, men du trenger faktisk to. Videre skader det heller ikke om du har tre eller fire. Og skal du ha tak i flest mulig av dem er du prisgitt den beste annonseringen. Det er også slik at det noen ganger kun finnes én kjøper, da er det godt å ha erfaring med slike situasjoner, slik at man likevel oppnår et godt resultat. Jeg har tidligere omtalt at undersøkelser gjennomført i vårt naboland viser at man i snitt oppnår vesentlig bedre pris ved salg gjennom megler.

Det umulige boligkuppet

Om du går forbi et butikkvindu og ser at den flotte jakken du ønsker deg er satt ned 20%, kjøper du den, eller ligger det i din natur å vente i håp om at den prises opp igjen til fullpris før du handler? Mange har synspunkter på når det er smart å gjøre en handel, kjøpe eller selge, særlig når det kommer til bolig.

Har du kjøpt eller solgt tidligere har du nok mottatt velmenende råd i denne sammenheng - men er vi i stand til å gjøre gode boligkjøp basert på timing?


Bilde: Boligprisene i Bergen falt 0,3 prosent i juni. Det var tilstrekkelig til å få hele forsiden i en av byens aviser, men betyr det egentlig noe for den som skal selge eller kjøpe bolig?

Boligkuppet...
Historikken i boligmarkedet viser at prisene de fleste år skyter ekstra fart om vinteren. De to første kvartalene har høyere prisstigning enn årets to siste kvartal, hvorpå første kvartal historisk er best. Du kan forsøke å bruke historikk til din fordel, men i utgangspunktet er det kun bevis på dette: desto lenger du sitter med en bolig, jo mer blir den sannsynligvis verdt!

Dersom du ønsker å kjøpe eller selge boligen mener jeg tatt dette i betraktning at du ikke skal frykte spesielle tidspunkt - når alt kommer til alt bør nok kjøp og salg i hovedsak styres av dine behov.


"...når alt kommer til alt bør nok kjøp og salg i hovedsak styres av dine behov."

Men ja, det finnes tidspunkter som er gunstigere for kjøp enn andre, men disse er svært åpenbare. Den som ikke sitter med bolig og skal kjøpe kan faktisk tjene grovt på rett timing. Kjøper du bolig når markedet er nede i en bølgedal vil inngangsbilletten bli rimelig og muligheten er god for at du få bedre og raskere avkastning på investeringen. Uheldigvis er det vanskelig å treffe en slik bunn!

Jeg har hatt mange par på visning, men husker spesielt godt et par som på begynnelsen av 2000-tallet dukket opp på en rekke av disse visningene. De kom, så, men kjøpte aldri! Deres innstilling var klar, de skulle vente med å kjøpe til prisene - igjen - hadde falt. Jeg møtte paret igjen høsten 2008. De hadde etter flere år med tosifret vekst i boligprisene endelig besluttet å kjøpe leilighet i 2007, denne ønsket de nå å få solgt. Ulempen var at boligprisene fra det tidspunkt de til slutt hadde valgt å kjøpe på faktisk hadde falt!

Jeg har mange eksempler på hvordan forsøk på å time boligkjøp har blitt svært feilslått. Det å jakte på en bunn kan fort bli langt dyrere enn å handle akkurat når behovet er der!

Når vi først er inne på timing av boligkjøp la meg gjøre deg oppmerksom på et interessant paradoks: Når boligprisene har falt vil boligkjøpere flest holde seg unna boligmarkedet, av den åpenbare årsak at de er redd for å tape penger. Har derimot prisene på bolig steget godt den siste tiden strømmer kjøpere til visninger, mulig i frykt for å gå glipp av prisoppgang? La meg nå snu litt på det. Om du går forbi et butikkvindu og ser at den flotte jakken du ønsker deg er satt ned 20%, kjøper du den da, eller venter du i håp om at den prises opp igjen til fullpris før du handler?


Boligsalgsrulett
Skal du derimot selge kan det hevdes at rett timing faktisk vil gi deg kjempegevinst, men spør du meg snakker vi da bortimot utelukkende om flaks! (Ikke årstid eller blomster i hagen.) Dersom du er heldig og legger boligen for salg akkurat når to eller tre interessenter med svært god økonomi er på boligjakt i ditt område vil du kunne knuse alle tidligere prisrekorder, fordi du er heldig med timingen, og "den rette kjøperen" er i markedet akkurat når du bestemmer deg for å selge. Altså god gammeldags flaks!

Jeg vil også legge til at beliggenhet kan ha innvirkning på når sannsynligheten er størst for at akkurat dette skjer. Her snakker vi gjerne om hytter ved skitrekket eller fritidsboligen ved sjøen. Har du derimot en vanlig bolig bør derimot ikke årstid ha mye å si.
Mange vil nok også hevde at man skal styre unna spesielle tider av året, som de største utfartshelgene, eller fellesferien. Til tross for at jeg nettopp på slike tidspunkt har gjort svært gode salg (antallet boliger i markedet i storbyene er vanligvis på sitt laveste i juli) er det ingen skam å styre unna disse tidspunktene om det gir deg en bedre magefølelse. Videre stiger som nevnt prisene de fleste år mest i januar, og en rekke meglere vil nok hevde at dette er en gunstig måned å selge i. Ser man dog på historien vil prisene ofte være enda høyere noen måneder senere, eller januar året etter?
Poenget er dette: Det er praktisk talt umulig å vite når den eller de personene er i markedet, sånn er det bare!


"Min kjedelige konklusjon er..."

Min kjedelige konklusjon er at du som selger eller kjøper sjelden vil klare å gjøre rett timing til vitenskap, her er det for mange variabler. Det du her forsøker å avklare er egentlig menneskets natur, vi går i flokk og for vanlige mennesker handler bolighandel først og fremst om et sted å bo.

Bilde: Kan tidspunkt hjelpe deg til å gjøre et kupp eller la deg selge med kjempegevinst?
 

Det kan riktignok være ubehagelig å lese at boligen du nettopp har kjøpt faller i verdi, men i den sammenheng kan det være godt å være klar over (også de som ender opp med å kjøpe "på topp") at bolig på lang sikt har vist seg å være en trygg investering. Det er derfor få som har grunn til å fortvile. Tilhører du den største gruppen av boligkjøpere og selgere, de som både skal kjøpe og selge - skal ikke svingninger i markedet ha større betydning for deg. Du kjøper og selger som regel i det samme markedet. Ender du opp med å selge boligen din til en "dårlig pris" på grunn av et labert marked, er sannsynligheten god for at du gjør et "kupp" når du kjøper ny bolig. De fleste boligkjøpere beveger seg også opp i størrelse og prisklasse når det handles, og sånn sett går rabatten i din favør ettersom nedgangen i prisene ofte gir mindre utslag for boligen du selger, enn den du kjøper.

 

Du blir ikke arbeidsledig med det første

Som sagt (i forrige innlegg), jeg tror ikke supersmarte «gjør alt selv turbo»-apper tar over verden med det første. Du tenker mulig jeg er naiv eller har litt tungt for å ta fremtiden inn over meg?

La meg forsøke å gi deg en enkel (så enkel som det lar seg gjøre riktignok) forklaring på hvorfor jeg  - i motsetning til Google Norge sjefen - mener behovet for å lære seg koding ikke nødvendigvis er prekært.

Bilde: Jeg tror flertallet har en jobb å gå til, også i år 2020.

DET TEKNOSPÅMENN OVERSER

Når du som kunde kjøper noe, er ditt mål å motta VERDI i en eller annen form. Slik er det om du kjøper gulrøtter på Rema 1000, en natt på Stordalens "The Thief", en ny Mercedes hos Beretel O Steen eller en millionvilla på Oslos «beste vestkant».

VERDI består av fire deler. Den første er den faktiske YTELSE (gulrot, bistand etc.). Den andre er OPPLEVELSE, dette er hvorledes du opplever å motta YTELSEN (gjerne omtalt som service).

Som kunde vurderer du VERDI som summen av YTELSE og OPPLEVELSE i forhold til kostnad. Folk flest tenker kroner og øre når de hører ordet kostnad, men PRIS er bare den ene halvparten. Realiteten er at du, når du velger å kjøpe noe, gjerne gir fra deg mer enn et pengebeløp og gjerne mottar mer enn én konkret motytelse. Kjøper du husvask mottar du ikke bare rent gulv, du kjøper også "ledig tid". Betaler du en advokat for å løse en oppgave, kjøper du ikke bare en løsning. Trolig betaler du deg i tillegg fri fra både risiko og usikkerhet. I regnestykket er denne delen av kostnaden satt inn som ENERGI.

Når du som kunde kjøper noe er det likevel kjøpesummen du har et bevisst forhold til. Opplever du summen som lav, skyldes det at du har en følelse av å motta høy VERDI. Mener du summen er for høy, vurderer du tilsvarende VERDI som lav.


Bilde: Likningen som må gå opp.

Selv om du ikke er professor i matematikk kan du mulig likevel regne ut hvor jeg vil? Så lenge kunden opplever at din YTELSE + OPPLEVELSE har en høyere verdi enn din PRIS + ENERGI målt mot konkurrentene, blir du kundens valg.


POENGET ER:

Alle bransjer vil i en eller annen form bli «disrupted» - det kommer til å dukke opp giganter med teknologi vi enda ikke har hørt om og de kommer til å lykkes!

Foreløpig er derimot «disrupsjon» gjerne redusert PRIS, YTELSE og OPPLEVELSE, samt behov for vesentlig mer ENERGI. Graden av endring avgjør om kunder godtar bytterforholdet, altså ser en VERDI som forsvare (reduksjon i) PRIS.

Ta min bransje som et eksempel. Jeg argumenterer jevnlig for meglerens faglige bidrag, men mener faktisk at meglerens produkt og totalkunnskap - som inkluderer service og faktisk salgserfaring - er vel så viktig. Du kjøper ikke bare en "solgt bolig" av meg.

Nettop derfor tror jeg heller ikke regnestykket hvor leveranse og pris kuttes, blir "det neste store" i min bransje. Årsakene er flere, men i all hovedsak fordi de beste resultater krever de beste menneskene. Disse vil aldri godta å levere noe halvveis og samtidig få betalt i peanøtter. Jeg mener også at det å digitalisere og forvente at meglere leverer 50% flere salg, er å overse at det å få tak i boligselgere er en vesentlig del av meglerjobben. Man overser også likningen. 

Det blir likevel interessant å selskaper eksperimntere, med egne ansatte og kunders boligsalg. Mulig tar jeg feil.

Selv om det er svært viktig å tilpasse- og utvikle seg tror jeg på ligningen. Den vil alltid være lønnsom, selv når nye løsninger dukker opp. Årsaken et at det alltid vil finnes mennesker som ønsker personlig og fullstendig service, som gir dem friheten og tryggheten de ønsker.


* Likningen er lånt fra en svært hyggelig og dyktig danske ved navn Leon Birdi.